مدیریت بازاریابی

ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻫﺎی ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

ﭘﻨﺞ ﻣﻔﻬﻮم و ﮔﺮاﯾﺶ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎی اﻧﺘﻔﺎﻋﯽ و ﻏﯿﺮ اﻧﺘﻔﺎﻋﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ در اﺟﺮای ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﻮد آﻧﻬﺎ را ﺑﺮرﺳﯽ و ﭘﯿﮕﯿﺮی ﮐﻨﻨﺪ.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﺗﻮﻟﯿﺪ

اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺮ اﯾﻦ اﺻﻞ ﺑﻨﺎ ﺷﺪه ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮاﻫﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ در دﺳﺘﺮس ﺑﻮده، اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ ﺧﺮﯾﺪ آن را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ، ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎی ﺧﻮد را ﺑﺮ ﺑﻬﺒﻮد ﮐﺎراﯾﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﺪ.

ﮔﺮاﯾﺶ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺮای دو ﺣﺎﻟﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ: ﺣﺎﻟﺖ اول زﻣﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮای ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﻋﺮﺿﻪ ﺑﺎﺷﺪ. ﺣﺎﻟﺖ دوم ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ی ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل در ﺳﻄﺢ ﺑﺎﻻﯾﯽ ﻗﺮار دارد ﮐﻪ در ﻫﺮ دو ﺣﺎﻟﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ را اﻓﺰاﯾﺶ داد.

ﻓﻠﺴﻔﻪ ی ﻫﻨﺮی ﻓﻮرد ﮐﻪ اوﻟﯿﻦ ﺧﻮدرو را ﺑﻪ ﻃﻮر اﻧﺒﻮه ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﺮد اﯾﻦ ﺑﻮد ﮐﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺪل “ﺗﯽ” را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮد و ﻗﯿﻤﺖ را ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺑﯿﺎورد ﺗﺎ اﻓﺮاد ﺑﯿﺸﺘﺮی اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ ﺧﺮﯾﺪ را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ. ﺷﺮﮐﺖ ﺗﮑﺰاس اﯾﻨﺴﺘﺮاﻣﻨﺖ، اوﻟﯿﻦ ﺳﺎزﻧﺪه ی ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺣﺴﺎب ﻫﺎی ﺟﯿﺒﯽ، از اﯾﻦ ﻓﻠﺴﻔﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮد.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺤﺼﻮل

ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮ اﯾﻦ اﺻﻞ ﺑﻨﺎ ﺷﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ را ﮐﻪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﮐﺎرﮐﺮد و ﺷﮑﻞ را دارﻧﺪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ، ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺮژی ﺧﻮد را ﺑﻪ ﺑﻬﺒﻮد داﺋﻤﯽ ﻣﺤﺼﻮل اﺧﺘﺼﺎص دﻫﺪ. ﻧﺘﯿﺠﻪ ی اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ “ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﯿﻨﯽ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ” اﺳﺖ. در اﯾﻦ ﺟﺎ ﮔﻔﺘﻨﯽ اﺳﺖ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺗﻠﻪ ﻣﻮش ﺑﺎ اﻣﮑﺎﻧﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻧﻤﯽ آورد.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﻓﺮوش

ﮔﺮاﯾﺶ ﻓﺮوش ﺑﺮاﯾﻦ ﭘﺎﯾﻪ اﺳﺘﻮار اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻘﺪار ﮐﺎﻓﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﮐﺖ را ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ، ﻣﮕﺮ آﻧﮑﻪ ﺑﺮای ﻓﺮوش و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﺗﺮﻓﯿﻌﺎت ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﭼﺸﻤﮕﯿﺮی ﺻﻮرت ﭘﺬﯾﺮد. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ روش ﭘﯿﺮوی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﺑﺎور دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن ﺑﺎﯾﺪ”ﻓﺮوﺧﺘﻪ ” ﺷﻮد، ﻧﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ “ﺧﺮﯾﺪاری” ﺷﻮد. ﻣﺜﻼ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺑﯿﻤﻪ ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺮدم ﺗﻤﺎﯾﻞ زﯾﺎدی ﺑﻪ ﺑﯿﻤﻪ ﺷﺪن ﻧﺪارﻧﺪ و ﻫﺮﮔﺰ ﺧﻮد ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﭘﺲ ﺑﺎﯾﺪ در ﺟﺴﺘﺠﻮی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻮد. در اﯾﻦ روش رﯾﺴﮏ ﺑﺎﻻ ﺳﺖ.

در اﯾﻦ ﺟﺎ ﻓﺮوش ﻧﻘﺶ اﺳﺎﺳﯽ دارد و رﺿﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮی در ﻣﺮﺗﺒﻪ دوم اﻫﻤﯿﺖ اﺳﺖ.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺮاﯾﻦ اﺳﺎس اﺳﺖ ﮐﻪ وﻇﯿﻔﻪ ی اﺳﺎﺳﯽ ﻫﺮ ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﯿﺎزﻫﺎ، ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ، و ارزش ﻫﺎی ﺑﺎزار ﻫﺪف و ﺗﻄﺒﯿﻖ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮای ارﺿﺎی آن ﻫﺎ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ای ﻣﻮﺛﺮﺗﺮ و ﻣﻔﯿﺪﺗﺮ از ﺳﺎﯾﺮ رﻗﺒﺎﺳﺖ.

ﻣﻔﺮوﺿﺎت ﻋﻤﺪه ی ﮔﺮاﯾﺶ بازاریابی:

اﻟﻒ) ﺳﺎزﻣﺎن رﺳﺎﻟﺖ ﺧﻮد را ارﺿﺎی ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺨﺺ ﮔﺮوﻫﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻌﯿﻦ ﻣﯽ داﻧﺪ.

ب) ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ ارﺿﺎی ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ ﻣﺴﺘﻠﺰم اﯾﺠﺎد ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ای ﭘﻮﯾﺎ ﺑﺮای ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺟﻬﺖ آﮔﺎﻫﯽ از ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎﺳﺖ.

ج) ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽ دﻫﺪﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎی آن ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺤﺖ ﮐﻨﺘﺮل آﻣﯿﺨﺘﻪ ی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﺷﺪ.

د) ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎور دارد ﮐﻪ ارﺿﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ﻣﻄﻠﻮب ﺑﺎﻋﺚ اﯾﺠﺎد وﻓﺎداری، اﻋﺘﻘﺎد، ﺗﮑﺮار ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ و

ﺗﺠﺎرت ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻫﻤﻪ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﺣﯿﺎﺗﯽ در ﺑﺮ آورده ﺷﺪن ﻫﺪف ﻫﺎی ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ.

ﭘﺎﯾﻪ ﻫﺎی ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﭼﻬﺎر ﻋﺎﻣﻞ اﺳﺖ:

  • ﺧﺮﯾﺪارﮔﺮاﯾﯽ
  • ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ
  • ﻫﺪف ﮔﺮاﯾﯽ
  • ﺑﺎزارﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ

ﺧﺮﯾﺪارﮔﺮاﯾﯽ

در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺟﺪﯾﺪ، ﺧﺮﯾﺪار در راس ﻧﻤﻮدار ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﻗﺮار دارد و اﻏﻠﺐ ﮐﻮﺷﺶ ﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ در ﺟﻬﺖ رﻓﻊ ﻧﯿﺎز وی ﺑﺎﺷﺪ. در ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت، وﻇﯿﻔﻪ ی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻧﻄﺒﺎق ﻧﯿﺎز ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻮﺟﻮد و در دراز ﻣﺪت، اﻧﻄﺒﺎق ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت ﺧﺮﯾﺪاران اﺳﺖ. اﻣﺘﯿﺎزاﺗﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﻧﺼﯿﺐ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد:

.1 ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ از ﻧﯿﺎز اﻓﺮاد ﺟﺎﻣﻌﻪ آﮔﺎه ﻣﯽ ﺷﻮد.

2. ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﯿﺎز اﻓﺮاد اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﮔﯿﺮد

3. ﻧﯿﺎز اﻓﺮاد ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺳﺎزﻣﺎن و ارزش ﻫﺎی ﺟﺎﻣﻌﻪ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد.

ﻣﺴﻠﻤﺎ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ را ﺗﻀﻤﯿﻦ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ، وﻟﯽ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﭘﯿﺶ از ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ، اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﯿﺘﺶ ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ. ﻣﺜﻼ ﺷﺮﮐﺖ ﻓﻮرد در دﻫﻪ 1950ﻣﺎﺷﯿﻨﯽ ﭘﺮ زرق وﺑﺮق ﺑﻪ اﺳﻢ ادﺳﻞ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﺮد، وﻟﯽ ﺑﻪ ﻋﻠﺖ اﯾﻦ ﮐﻪ در آن زﻣﺎن ﺧﺎص، ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮاﻫﺎن ﻣﺎﺷﯿﻦ ﻫﺎی ﺑﺰرگ و ﭘﺮ زرق و ﺑﺮق ﻧﺒﻮدﻧﺪ ﺑﺎ ﺿﺮر اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ از ﺑﺎزار ﺧﺎرج ﺷﺪ. ﺷﺮﮐﺖ ﻣﮏ دوﻧﺎﻟﺪز از ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﭘﯿﺮوی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ. ﻓﻠﺴﻔﻪ ی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﺧﺪﻣﺖ، ﻧﻈﺎﻓﺖ و ارزش ﺧﻼﺻﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد و اﯾﻦ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه ﮐﻪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ ﺳﺎزﻣﺎن ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻏﺬا در دﻧﯿﺎ ﺷﻮد.

ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮی ﮔﺮا ﺑﺎ ﻓﺮوش ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺧﺎﺗﻤﻪ ﯾﺎﻓﺘﻪ ﻧﻤﯽ ﭘﻨﺪارﻧﺪ و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ از ﻓﺮوش اراﺋﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﺎ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺧﻮد ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯿﮑﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﭼﻪ ﺳﻄﺤﯽ ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺿﺎﯾﺖ ﻣﯽ رﺳﻨﺪ و اﯾﻦ ﮐﻪ در اﻓﺰاﯾﺶ ﭼﻨﯿﻦ رﺿﺎﯾﺘﯽ ﭼﻪ ﮐﺎری ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ.

ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ

ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺮ واﺑﺴﺘﮕﯽ ﭘﺮﺳﻨﻞ، ﺑﺨﺶ ﻫﺎ و ﻗﺴﻤﺖ ﻫﺎی ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻪ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ و ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی آﻧﻬﺎ ﺗﺎﮐﯿﺪ دارد. در اﯾﻦ ﻧﮕﺮش ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﻢ در ﻧﻈﺎم ﺻﻨﻌﺘﯽ و ﻫﻢ در ﻧﻈﺎم اﻗﺘﺼﺎدی- اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ –ﮐﻪ در درون آن ﻣﻮﺟﻮدﯾﺖ ﯾﺎﻓﺘﻪ-ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻓﺮﻋﯽ اﺳﺖ.

ﻫﺪف ﮔﺮاﯾﯽ

در ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی راﻫﯽ اﺳﺖ ﺑﺮای دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺳﺎزﻣﺎن. ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ دﻟﯿﻞ ﮔﺎﻫﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﮐﻢ ﻓﺮوش ﻧﯿﺰ در ﺧﻂ ﺗﻮﻟﯿﺪی و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ دﯾﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺮای ﭘﺎﺳﺦ ﻣﺜﺒﺖ ﺑﻪ ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﺎص.

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺸﺎرﮐﺖ و در ﮔﯿﺮ ﺷﺪن ﮐﻞ ﺳﺎزﻣﺎن در ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﺎزار ﺷﺎﻣﻞ ﺧﺮﯾﺪاران، رﻗﺒﺎ، ﻣﺤﯿﻄﻬﺎ، ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ، روﻧﺪﻫﺎو ﺷﻨﺎﺳﺎﻧﺪن ﺳﺎزﻣﺎن و ﻣﺤﺼﻮﻻت آن ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ. ﺑﺎزارﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﭘﺎﯾﻪ و ﻣﺒﻨﺎی ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻓﺮاﮔﯿﺮ ﯾﺎ ﺟﺎﻣﻊ اﺳﺖ.

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ اﯾﻦ ﺑﺎور را در ﻫﻤﻪ ی ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﻣﯽ ﭘﺮورد ﮐﻪ ﺑﺮای ﻫﺮ ﮐﺎری ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﻨﺪ، دﻫﻬﺎ ﻣﺸﺘﺮی درون و ﺑﺮون ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ وﺟﻮد دارد و ﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮرت وﺟﻮد ﮔﺮاﯾﺶ و ﺗﻤﺎﯾﻞ ﺑﻪ ﺑﺎزار و ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎرﻫﺎ ﺑﻬﺘﺮ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد، ﺿﺎﯾﻌﺎت ﮐﻤﺘﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد، ﮐﺎراﯾﯽ و ﺑﺎزدﻫﯽ اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ و ﻣﺮﻏﻮﺑﯿﺖ و ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﻣﯽ ﺷﻮد.

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﯾﻌﻨﯽ اﯾﺠﺎد ﺟﻮ و ﻓﻀﺎﯾﯽ اﻧﮕﯿﺰه ﺑﺨﺶ، ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ و ﺑﺎزار ﮔﺮا در ﺗﻤﺎﻣﯽ ﺳﻄﻮح و در ﺗﻤﺎﻣﯽ اﻓﺮاد، ﮐﻪ زﻣﯿﻨﻪ ﺳﺎز ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮔﺮاﯾﯽ اﺳﺖ، ﻧﻪ ﮐﻨﺘﺮل ﮐﯿﻔﯿﺖ.

ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮔﺮاﯾﯽ ﯾﻌﻨﯽ رﻋﺎﯾﺖ ﻫﻤﻪ اﺑﻌﺎدوﺟﻮاﻧﺐ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد. از ﭘﯿﻮﻧﺪ ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮔﺮاﯾﯽ، رﺿﺎﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ و ﻣﺸﺘﺮی اﻣﮑﺎن ﭘﺬﯾﺮ اﺳﺖ.

ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ

ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺧﻮاﻫﺎن اﯾﻦ اﺳﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﺑﯿﻦ ﻋﻮاﻣﻞ زﯾﺮ ﺗﻮازن ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﻨﺪ:

- ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺪف

- ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺪف

- ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺟﺎﻣﻌﻪ

- ﻫﺪف ﺑﺎزده ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺷﺮﮐﺖ

اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻋﻤﻞ ﺣﺘﯽ از اﻋﻤﺎل ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻫﻢ ﻣﺸﮑﻞ ﺗﺮ اﺳﺖ. ﻓﻠﺴﻔﻪ ی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﻣﺴﺘﻠﺰم اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آورﻧﺪ، ﺑﻠﮑﻪ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺮدم دﯾﮕﺮ را ﻧﯿﺰ ﮐﻪ رﻓﺎﻫﺸﺎن ﺑﻪ ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ. ﻻزﻣﻪ ی اﯾﻦ اﻣﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺧﻮد را ﻗﺒﻮل ﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ در داﺧﻞ ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺑﺰرﮐﺘﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ دارﻧﺪ و ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻏﯿﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﯿﺰ ﻣﺘﻌﻬﺪﻧﺪ. ﺑﺮای ﻣﺜﺎل ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺘﯽ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه و ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﭘﺮ ﻣﺘﻘﺎﺿﯽ اﻧﺘﻘﺎداﺗﯽ را ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻪ از ﺟﻤﻠﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ

- ارزش ﻏﺬاﯾﯽ ﮐﻤﯽ دارد

- ﺑﺎﻋﺚ ﭘﻮﺳﯿﺪﮔﯽ دﻧﺪان ﻣﯽ ﺷﻮد

- و. . .

ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﺎزار

ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎی ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﻪ ﺷﺮح زﯾﺮ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﮐﺮد:

 ﻫﺪف. ﻫﺪف ﻫﺎی ﺑﺎزار ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺎم ارزﺷﯽ و اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎ ی ﻫﺮ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺷﮑﻞ ﻣﯽ ﮔﯿﺮد. ﻫﺪﻓﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ اﺻﻮﻟﯽ و ﻋﻤﻠﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ.

2) اﺟﺰا. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﺟﺰای ﺑﺎزار ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

- ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن: ﮐﻠﯿﻪ اﻓﺮاد ﺣﻘﯿﻘﯽ و ﺣﻘﻮﻗﯽ ﮐﻪ در ﺗﺎﻣﯿﻦ و ﺗﻬﯿﻪ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪی ﻫﺎی ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻘﺶ دارﻧﺪ و ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن در اﺧﺘﯿﺎر آﻧﺎن اﺳﺖ.

- ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺳﺎزﻧﺪﮔﺎن و ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﮐﻪ ﺑﻨﺎ ﺑﺮ ﻧﯿﺎز و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺸﻐﻮﻟﻨﺪ.

- ﺧﺮﯾﺪاران: اﯾﻦ ﮔﺮوه ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن، ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮﺛﺮ در ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺧﺮﯾﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان آﻧﺎن را ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎﻟﻘﻮه و ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﮐﺮد.

- ﻋﻮاﻣﻞ واﺳﻄﻪ ای: اﯾﻦ ﮔﺮوه ﺷﺎﻣﻞ ﻫﻤﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ از ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺗﺎ ﻣﺼﺮف ﻧﻘﺸﯽ را ﺑﺮ ﻋﻬﺪه دارﻧﺪ. ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن، ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن، ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎو. . .

- ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺴﻬﯿﻼﺗﯽ و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ: ﻣﺜﻞ ﮔﺮوه ﻫﺎی ﺑﺎﻧﮏ، ﺑﯿﻤﻪ، ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ، ﺗﺮﺧﯿﺺ و ﮔﻤﺮک، رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ، اﺗﺎق ﻫﺎی ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ و ﻣﻮﺳﺴﺎت ﻣﺸﺎوره ای و. . .

در ﺑﺮرﺳﯽ اﺟﺰای ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﻪ ﻣﻮرد زﯾﺮ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﻢ:

- ﻣﺎﻫﯿﺖ و ﻧﻘﺶ ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ

- ارﺗﺒﺎط اﺟﺰا

- ﺗﻨﺎﺳﺐ اﺟﺰا

3) ﻣﻨﺎﺑﻊ. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻣﻮاد، اﻧﺮژی واﻃﻼﻋﺎت اﺳﺖ.

4) ﻣﺤﯿﻂ. از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺑﺎزار ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺑﺎزاﺳﺖ، ﺑﺎ اﻧﻮاع ﻣﺤﯿﻂ ﻫﺎی ﺳﯿﺎﺳﯽ، اﻗﺘﺼﺎدی، ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ، اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ، رﻗﺎﺑﺘﯽ، ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮏ و اﻗﻠﯿﻤﯽ ارﺗﺒﺎط دارد، ﯾﻌﻨﯽ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻣﺒﺎدﻟﻪ ی ﻣﺎده، اﻧﺮژی واﻃﻼﻋﺎت ﻣﯽ ﭘﺮدازد.

ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻣﺮوزی از ﺧﺎرج از ﺳﺎزﻣﺎن، ﯾﻌﻨﯽ از ﻧﯿﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن، آﻏﺎز ﻣﯽ ﺷﻮد و ﺗﺎ راﺿﯽ ﮐﺮدن آﻧﺎن واراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻻزم ﺑﻪ آﻧﺎن اداﻣﻪ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ.

 ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ. اﮔﺮ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ را ﻓﺮاﯾﻨﺪی از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰی، اﺟﺮا و ﮐﻨﺘﺮل ﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎی ﺑﺎزار ﺑﺪاﻧﯿﻢ، ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺪﯾﺮاﻧﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻮان، داﻧﺶ، ﺑﯿﻨﺶ و روش ﻣﻨﺎﺳﺐ و ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ زﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻫﻤﻪ اﻣﻮر را از ﻗﻮه ﺑﻪ ﻓﻌﻞ درآورﻧﺪ. ﺑﺎزار دارای ﻓﺮﻫﻨﮓ، رﻓﺘﺎر، ﮔﻔﺘﺎر و ﭘﻨﺪار ﺧﺎص ﺧﻮد اﺳﺖ. ﻣﺪﯾﺮان و ﻫﻤﻪ ی دﺳﺖ اﻧﺪر ﮐﺎران ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻓﺮﻫﻨﮓ آﺷﻨﺎ ﺷﻮﻧﺪ.

ﺗﺠﺰﯾﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

ﻫﺮ ﺣﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎب اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﺪ، ﻫﻢ ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن اﺳﺖ و ﻫﻢ ﺑﻪ ﻧﺤﻮی ﺑﺮ آن ﻫﺎ اﺛﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد. اﯾﻦ آﺛﺎر ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﻋﻤﯿﻖ ﯾﺎ ﺟﺰﺋﯽ ﺑﺎﺷﺪ. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ وﯾﮋﮔﯽ ﻣﺤﯿﻂ ﺗﻐﯿﯿﺮ اﺳﺖ. ﻣﺜﻼ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻗﯿﻤﺖ ارز، ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺳﻠﯿﻘﻪ، ذاﺋﻘﻪ، ﺑﺎور ﻫﺎ و ﻋﺎدات آﺛﺎر ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﯽ ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ دارد. ﻣﺤﯿﻂ ﺷﻨﺎﺳﯽ و ﻣﺤﯿﻂ ﯾﺎﺑﯽ ﺳﺒﺐ ﻣﯽ ﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﺎزارﯾﺎب ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻬﺘﺮ و ﺳﺮﯾﻌﺘﺮ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ را ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ وﺑﺎزارﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای ﺧﻮد ﺑﻪ وﺟﻮد آورد.

 محیط ﺷﻨﺎﺳﯽ

ﻣﺤﯿﻂ ﺷﻨﺎﺳﯽ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﮔﺮدآوری اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اﻧﻮاع ﻣﺤﯿﻂ ﻫﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﺑﺮرﺳﯽ، ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و روش ﻫﺎی ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺗﺤﻘﯿﻖ. اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت را ﻣﯽ ﺗﻮان از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن، واﺳﻄﻪ ﻫﺎ، ﮐﺎرﮔﺰاران و ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﺎن دوﻟﺖ، روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ، ﮐﺘﺎﺑﻬﺎ و. . . ﺑﻪ دﺳﺖ آورد.

“ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ” ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﺗﻔﺴﯿﺮ وﺗﻌﺒﯿﺮ اﻃﻼﻋﺎت ﮔﺮد آوری ﺷﺪه ﻣﺤﯿﻄﯽ. ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺑﻨﮕﺎه و ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﻣﻮرد ارزﯾﺎﺑﯽ ﻗﺮار ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺪاﻧﻨﺪ در ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﻨﻮﻧﯽ و آﯾﻨﺪه ﭼﻪ ﺗﺎﺛﯿﺮی در ﺳﺎزﻣﺎن دارﻧﺪ. ﻫﺪف ﻧﻬﺎﯾﯽ آﻧﺎن ﺗﻨﻈﯿﻢ و ﻋﺮﺿﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻫﺎﯾﯽ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎ ﻣﺤﯿﻂ ﭘﻮﯾﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ. ﻣﺪﯾﺮ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎزار را ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ، ﺑﻠﮑﻪ ﻻزم اﺳﺖ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ را ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﺪ و ﺧﻮد را ﺑﺮای ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ آﻣﺎده ﺳﺎزد.

روش ﻫﺎی ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

دو ﻧﻮع واﮐﻨﺶ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ وﺟﻮد دارد: واﮐﻨﺶ اول “ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻧﻔﻌﺎﻟﯽ” اﺳﺖ. در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻧﻔﻌﺎﻟﯽ ﻧﯿﺮو ﻫﺎی ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﮐﻨﺘﺮل ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽ آﯾﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮد را ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺳﺎﺧﺖ. واﮐﻨﺶ دﯾﮕﺮ “ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻓﻌﺎل ” اﺳﺖ. در اﯾﻦ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﻌﯽ ﺑﺮآن اﺳﺖ ﺗﺎ ﮔﺎم ﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای ﺗﺎﺛﯿﺮ در ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﺑﺮداﺷﺘﻪ ﺷﻮد.

ﻫﯿﭻ ﯾﮏ از اﯾﻦ دو روش را ﻧﻤﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻄﻠﻖ ﺑﻬﺘﺮ از دﯾﮕﺮی داﻧﺴﺖ؛زﯾﺮا ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﯿﺮی آﻧﻬﺎ ﺑﻪﻋﻮاﻣﻞ ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﯽ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد. ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﻫﺪاف، ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎی اﺧﻼﻗﯽ و اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و ﺷﺮاﯾﻂ روز ﺟﺎﻣﻌﻪ.

ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

1) ﻋﻮاﻣﻞ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ. ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

- ﻓﺮﻫﻨﮓ: ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻋﻨﺼﺮ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ی ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ و و رﻓﺘﺎر ﻫﺮ ﻓﺮد اﺳﺖ. از ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺮﭼﺴﺐ آن ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺗﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﺧﺪﻣﺎت، ﻣﮑﺎن وزﻣﺎن ﺧﺮﯾﺪ، ﻗﯿﻤﺖ و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت، ﻫﻤﮕﯽ ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺟﻮاﻣﻊ و اﻓﺮاد اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ دﻗﺖ ﻣﻮرد ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ.

- ﺳﻄﺢ ﺳﻮاد: ﺳﻄﺢ ﺳﻮاد ﺑﺎ ﻧﺤﻮه ی ﻋﺮﺿﻪ و ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت در ﺑﺎزار ارﺗﺒﺎط دارد. در ﺟﺎﻣﻌﻪ ای ﮐﻪ در آن ﺑﯿﺴﻮادی زﯾﺎد اﺳﺖ اراﺋﻪ ی آﮔﻬﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ در ﺟﺮاﯾﺪ ﻣﻮﻓﻖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﺳﻮاد در اﻧﺘﺨﺎب ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﯿﻮه ی ﮐﺎرﺑﺮد و ﻧﮕﻬﺪاری آن ﻧﯿﺰ ﻧﻘﺶ دارد.

- ارزش ﻫﺎی ﻫﺴﺘﻪ ای: ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از ﺑﺎور ﻫﺎی ﻣﺎ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﺧﻮب و ﻣﻄﻠﻮب اﺳﺖ. ارزش ﻫﺎی ﻫﺴﺘﻪ ای ﯾﮏ ﻓﺮﻫﻨﮓ ارزﺷﻬﺎی ﻣﺸﺘﺮﮐﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﺎﻓﺬ و ﭘﺎﯾﺪارﻧﺪ و ﺟﮕﻮﻧﮕﯽ ﮐﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮﻻت، ﻣﺜﺒﺖ ﯾﺎ ﻣﻨﻔﯽ ﻧﮕﺮی ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﻪ و ﺑﺮﻗﺮاری رواﺑﻂ ﺑﺎزار را ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ارزش ﻫﺎی ﻫﺴﺘﻪ ای در ﺟﻮاﻣﻊ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ای ﻣﺜﻞ ﻓﺮد ﮔﺮاﯾﯽ، رﺷﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ و. . . ارزش ﻫﺎی ﻫﺴﺘﻪ ای در ﻃﻮل زﻣﺎن ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺗﮑﺎﻣﻞ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﻨﺪ.

- دﯾﻦ و ﻣﺬﻫﺐ: ﺑﺮای ﻣﺜﺎل در ﻧﻈﺎم ارزﺷﯽ اﺳﻼم ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﺎ ﻋﻨﺎوﯾﻦ ﺣﺮام، ﻣﺴﺘﺤﺐ و ﻣﮑﺮوه وﺟﻮد دارد ﮐﻪ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺴﯿﺎر اﻫﻤﯿﺖ دارد.

- ﻧﺤﻮه ی ﻣﻌﺎﻣﻼت و ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر: ﻧﺤﻮه ی ﺑﺮﺧﻮرد ﻫﺎی ﺗﺠﺎری و ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ در ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺎ ﻫﻢ ﯾﮑﺴﺎن ﻧﯿﺴﺖ. ﻣﺜﻼ ﺣﻀﻮر ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ در ﻣﻼﻗﺎت ﻫﺎ، ﭘﻮﺷﺎک و ﻧﺤﻮه ی ﭘﻮﺷﺶ، ﻧﺤﻮه ی ﻣﺬاﮐﺮه، رﻧﮓ ﻫﺎدر ﺟﻮاﻣﻊ ﻣﺨﺘﻠﻒ دارای ﺗﻔﺎﺳﯿﺮ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺖ.

- ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ: در ﻫﺮ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎﯾﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﻮرد ﭘﺬﯾﺮش و اﺣﺘﺮام اﺳﺖ؛ﺑﺮای ﻣﺜﺎل ﺧﺎﻧﻮاده در ﻓﺮﻫﻨﮓ اﯾﺮاﻧﯽ ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽ دارد. ﺳﻦ، ﺗﺨﺼﺺ و ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ اﻓﺮاد در ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻫﺎ اﻫﻤﯿﺖ وﯾﮋه ای دارد. ﺷﺎﻏﻞ ﺷﺪن زن و ﻣﺮد ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه ﺗﺎ ﺑﺴﯿﺎری از ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ ﭼﻨﺪان ﻣﻄﺮح ﻧﺒﻮده؛ﺑﺴﯿﺎر ﻃﺮﻓﺪار ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ ﻣﺜﻞ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎی ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﻏﺬا ﻫﺎی آﻣﺎده.

- اﻟﮕﻮ ﻫﺎی ﻧﻬﺎدی: ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻫﺎی ﺧﺮﯾﺪ و ﺗﻮزﯾﻊ در ﮐﺸﻮر ﻫﺎ و ﺷﯿﻮه ی ﺧﺮﯾﺪ و ﻣﺼﺮف در ﺟﻮاﻣﻊ در ﺣﺎل دﮔﺮﮔﻮﻧﯽ اﺳﺖ. ﻣﺮدم اﯾﺮان دﯾﮕﺮ ﺗﻨﻬﺎ از ﻣﻐﺎزه ﻫﺎی ﻣﺤﻠﯽ ﺧﺮﯾﺪ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎی ﺑﺰرگ و زﻧﺠﯿﺮه ای در ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ اﯾﺮان ﻧﻘﺶ ﯾﺎﻓﺘﻪ اﻧﺪ.

2) ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﯿﺎﺳﯽ، ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ و اﻗﺘﺼﺎدی. اﺻﻮﻻ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﻪ ﻋﺎﻣﻞ دوﻟﺖ، ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و رﻗﺒﺎ ﻋﻮاﻣﻞ اﺳﺎﺳﯽ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر داﺋﻢ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ و ارزﯾﺎﺑﯽ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ. ﻣﺎﻟﯿﺎت ﻫﺎ، ﻋﻮارض، ﺳﻬﻤﯿﻪ ﺑﻨﺪی ﻫﺎ، ﻣﻤﻨﻮﻋﯿﺖ ﺑﺮﺧﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺑﺎ ﺑﻌﻀﯽ از ﮐﺸﻮر ﻫﺎ، ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﺑﻌﻀﯽ از رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ وﺗﺤﺮﯾﻢ ﻫﺎ، ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎﯾﯽ از ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ و ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﮐﻨﺘﺮل ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﺤﻮی ﺑﺎ دوﻟﺖ ﺳﺮ و ﮐﺎردارﻧﺪ.

3) ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮏ: ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژی ﭼﻨﺪ ﻧﻘﺶ ﻋﻤﺪه دارد ﮐﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از: ﺟﺎﻧﺸﯿﻦ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﻣﻮاد ﺟﺪﯾﺪ ﯾﺎ ﻣﺼﻨﻮﻋﯽ ﺑﻪ ﺟﺎی ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﻣﻮاد ﻗﺪﯾﻤﯽ ﯾﺎ ﻃﺒﯿﻌﯽ، ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﯾﯽ در ﻣﯿﺰان ﻣﺼﺮف ﻣﻮاد، ﺧﻮد ﮔﺮداﻧﯽ ﯾﺎ ﮐﻢ ﻧﯿﺎزی ﺑﻪ ﻧﯿﺮوی اﻧﺴﺎﻧﯽ، ﮐﻮﺗﺎه ﺷﺪن ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﮐﻬﻨﮕﯽ ﺳﺮﯾﻊ آﻧﻬﺎ و ﻧﻮآوری ﻣﺪاوم.

4) ﻋﻮاﻣﻞ رﻗﺎﺑﺘﯽ. رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﯿﻂ ﻣﻠﯽ ﻣﺤﺪود ﻧﻤﯽ ﺷﻮد، ﺑﻠﮑﻪ داﻣﻨﻪ آن ﺑﺴﯿﺎر ﮔﺴﺘﺮده ﺗﺮ اﺳﺖ و ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻧﯿﺮو ﻫﺎی رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺧﺎرﺟﯽ و ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ. ﮐﺎﻣﯿﺎﺑﯽ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻣﺮوز در ارزﯾﺎﺑﯽ داﺋﻢ “ﺧﻮد، رﻗﯿﺐ و ﻣﺸﺘﺮی” اﺳﺖ ﮐﻪ اﺻﻄﻼﺣﺎ در اﻧﮕﻠﯿﺴﯽ ﺑﺎ ﻋﻨﻮان 3Csﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد. (customer ،company ،competitor) ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻧﮑﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ در ﺑﺮرﺳﯽ رﻗﺒﺎ و ﻣﺤﯿﻂ رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺪان ﺗﻮﺟﻪ ﺷﻮد اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ رﻗﺒﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و در ﮐﺠﺎ ﻗﺮار دارﻧﺪ؟ آﻣﯿﺨﺘﻪ ی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ رﻗﺒﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار آﻧﻬﺎ ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت آﻧﺎن ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی آﯾﻨﺪه ی آﻧﺎن ﭼﯿﺴﺖ؟ ﻧﻘﺶ رﻗﺒﺎی داﺧﻠﯽ و ﺧﺎرﺟﯽ در ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت و ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟