ورود به کسب و کارهای جدید

ورود به کسب و کارهای جدید

بعضی اصول اساسی اقتصادی، کسب و کارهایی را که اهداف جالب توجهی برای ورود هستند شناسایی میکنند و به تعیین اینکه کدام داراییها و مهارتهای شرکت ورود را سودآور خواهند کرد، کمک میکنند. این اصول در موفقیت یا شکست فرآیند ورود به بازار حیاتی هستند.

با درج آگهی در MyCityAd.ir در بازار هدف خود به موفقیت دست خواهید یافت

ارایه درگاه پرداخت ePayBank.ir برای کسب و کارهای نوظهور و تازه در وب

ورود از طریق توسعه درونی

ورود از طریق توسعه درونی مستلزم ایجاد یک ماهیت جدید در کسب و کار در یک صنعت از جمله ظرفیت جدید تولید، روابط توزیع، نیروی فروش و غیره میباشد. نخستین نکته مهم در تحلیل توسعه درونی این است که شرکت را ملزم میسازد به طور مستقیم با دو منبع موانع ورود به صنعت روبرو شود، موانع ساختاری ورود و واکنش مورد انتظار از جانب شرکتهای موجود.

تحلیل مناسب تصمیم گیری جهت ورود، سود و هزینه های زیر را متوازن خواهد کرد:

1. هزینه های سرمایه گذاری مورد نیاز در کسب و کار جدید، از قبیل سرمایهگذاری در تجهیزات ساخت و تولید و موجودی ( ممکن است موانع ساختاری ورود برخی از آنها را افرایش دهد)

2. سرمایه گذاری اضافی مورد نیاز جهت فائق آمدن بر دیگر موانع ساختاری ورود، از قبیل شناسایی علامت تجاری و فناوری انحصاری.

3. هزینه مورد انتظار ناشی از تلافی شرکتهای موجود در قبال ورود که تعدیل میشود.

4. نقدینگی مورد اتنظار ناشی از استقرار در صنعت

عامل دیگری که اغلب نادیده گرفته میشود، تاثیری است که ظرفیت جدید شرکت وارد شونده بر تراز عرضه- تقاضا در صنعت خواهد داشت.

آیا اقدامات تلافی جویانه صورت خواهد پذیرفت؟

در صورتیکه بر اساس ملاحظات اقتصادی و غیر اقتصادی چنین کاری به صرفه باشد، شرکتهای موجود در مقابل ورود اقدام به تلافی خواهند کرد. احتمال زیاد دارد که ورود از درون صنعت مخرب باشد و باعث اقدامات تلافی جویانه گردد که به انتظارات آینده در صنایعی که در زیر آمدهاند آسیب خواهد رساند. (بنابراین آنها اهداف ورودی خطرناکی هستند)

• رشد کند

• کالا یا شبه کالا

• هزینه های ثابت بالا

• تمرکز بالای صنعت

• شرکتهایی که اهمیت استراتژیک زیادی به جایگاه خود در کسب و کار میدهند

• نگرشهای مدیران شرکتهای موجود

شناسایی صنایع هدف در ورود درون صنعتی

سودآوری مورد انتظار شرکتها در صنعت به توان پنج نیروی رقابتی بستگی دارد: رقابت، جایگزینی، قدرت چانه زنی تامین کنندگان و خریداران و ورود. ورود به مثابه تعدیل کننده در سودهای صنعت عمل میکند. اگر صنعتی پایدار باشد یا در وضعیت تعادل باشد، سود مورد انتظار شرکتهای وارد شونده باید صرفاً اوج موانع ساختاری برای ورود و انتظارات قانونی وارد شوندگان از اقدامات تلافی جویانه را منعکس سازد. بنابراین ورود به صنعت در حالت تعادل به ندرت سودی دارد، مگر اینکه شرکت دارای امتیازات ویژهای باشد، نیروهای بازار در کاراند که بازدهیها را حذف میکنند.

اهداف اولیه یک شرکت از ورود درونی در یکی از مقولههای زیر قرار میگیرد:

1) صنعت در حالت عدم تعادل قرار دارد.

2) انتظار میرود مقابل به مثل کند یا بیاثر از جانب شرکتهای موجود باشد.

3) شرکت از هزینه ورود پایینتری نسبت به دیگر شرکتها برخودار است.

4) شرکت از توانایی آشکاری در اعمال نفوذ و تاثیر بر ساختار صنعت برخودار است.

5) تاثیرات مثبتی بر کسب و کارهای موجود شرکت وجود خواهد داشت.

صنایع در وضعیت نامتعادل

• صنایع جدید. در صنایع جدیدی که به سرعت رو به رشد هستند، معمولاً ساختار رقابتی به بخوبی ایجاد نمیشود و ممکن است هزینه های ورود بسیار کمتر از هزینه هایی باشد که برای وارد شوندگان بعدی وجود خواهد داشت.

• افزایش موانع ورود. افزایش موانع ورود به معنی آنست که سود آینده از هزینههای فعلی ورود بیشتر خواهد بود.

• اطلاعات ضعیف. عدم توازن دراز مدت بین هزینه ورود و سودهای مورد انتظار ممکن است در بعضی صنایع به خاطر عدم شناخت وارد شوندگان بالقوه از این واقعیت باشد.

مقابله به مثل کند یا بی اثر

همچنین ممکن است عدم توازن مطلوبی بین سود مورد انتظار و هزینه ورود در صنایعی که شرکتهای موجود در آنها سودده اما بی جنب و جوش و کم اطلاع میباشند، وجود داشته باشد یا اینکه از مقابله به مثل به هنگام یا موثر باز داشته میشوند. اگر شرکتی بتواند در بین نخستین شرکتهایی باشد که چنین صنعتی را کشف میکنند، میتواند، به سودی بیشتر از میانگین دست پیدا کند.

• هزینه مقابله به مثل موثر از سوی شرکتهای موجود بیشتر از منافع آن است.

• یک شرکت غالب با دیدگاههای پدرگونه یا گروهی از رهبران با سابقه وجود دارد.

• هزینه پاسخگویی متصدیان با در نظر گرفتن نیاز به حمایت از کسب و کارهای موجودشان بسیار زیاد است.

• وارد شونده میتواند از منطق متعارف بهره ببرد.

هزینه های پایینتر ورود

اگر شرکتی بتواند بر موانع ساختاری ورود به یک صنعت ارزانتر از دیگر وارد شوندگان بالقوه فائق آید و یا اگر انتظار مقابله به مثل کمتری داشته باشد، شرکت میتواند در نتیجه ورود به سود بالاتر از میانگین دست یابد. ممکن است شرکت نیز از امتیازات ویژهای در رقابت در صنعت برخودار باشد که از موانع ورود با اهمیتتر است.

توانایی مشخص در تاثیر گذاری بر ساختار صنعت

با وجود نیروهای بازار ورود درونی به صرفه خواهد بود، اگر شرکت از توانایی مشخصی در تغییر تعادل ساختاری در صنعت مورد نظر برخودار باشد.

تاثیر مثبت بر کسب کارهای موجود

این تاثیر میتواند از طریق بهبود روابط توزیع کننده، وجهه شرکت، دفاع در مقابل تهدیدها و غیره روی دهد. از این رو حتی در صورتی که کسب و کار جدید بازده متوسطی داشته باشد، شرکت در مجموع بهتر خواهد بود .

مفاهیم کلی جهت ورود

برخی رویکردهای معمول برای ورود، که برای غلبه بر موانع ورود با هزینه کمتر از دیگر شرکتها بر مفاهیم گوناگونی تکیه دارند به قرار زیراند:

• کاهش هزینههای محصول

• خرید منابع تامین با قیمت پایین

• ارائه محصولی برتر که به طور گسترده تعریف شده باشد.

• کشف ویژگی یا توانمندی خاص نو (niche)

• ارائه نوآوری در بازاریابی

• استفاده از کانالهای توزیع موجود

ورود از طریق خرید شرکتها

ورود از طریق خرید شرکتها منوط به یک چارچوب تحلیلی کاملاً متفاوت است چرا که این روش شرکت جدیدی را به مفهوم دقیق کلمه به صنعت اضافه نخواهد کرد. نکته مهم، وقوف به این مسئله است که قیمت خرید شرکتها در بازار تعیین میشود. بازار شرکتها کانون داد و ستدی است که در آن مالکان شرکتها (یا واحدهای کسب و کار)  فروشندگان هستند و شرکتهای طالب، خریداران هستند.

در هر حال به اندازهای که فروشنده حق انتخاب برای ادامه کسب و کار را داشته باشد بهطور معقول آنرا به فروش نخواهد نرساند، مگر اینکه، قیمت فروش از ارزش حال مورد انتظار برای ادامه کسب و کار فراتر رود. این ارزش حال مورد انتظار قیمت کف را برای کسب و کار تعیین میکند.

خریدها به احتمال زیاد در صورتی به صرفه خواهند بود که :

1. قیمت کف ایجاد شده به خاطر حق انتخاب فروشنده در ادامه کسب و کار پایین باشد.

2. بازار شرکتها ناقص باشد و بازدهیهای بالاتر از متوسط را از راه فرآیند مزایده حذف نکند.

3. خریدار از توانایی قابل توجهی در انجام فعالیتهای کسب و کار خریداری شده برخودار باشد.

توجه به این نکته مهم است که فرآیند مزایده میتواند جلو سودآوری خرید را بگیرد، حتی اگر قیمت کف نیز پایین باشد. بنابراین شرایط مطلوب دست کم در دو عرصه برای موفقیت ضروری خواهد بود.

نواقص در بازار برای شرکتها

1. خریدار، اطلاعات برتری دارد؛

2. شمار خریداران معدود است؛

3. اوضاع اقتصادی نامطلوب است؛

4. شرکت فروشنده ناتوان است؛

5. علاوه بر به حداکثر رساندن قیمت دریافتی از کسب و کار، فروشنده اهداف دیگری دارد.

توانایی منحصر به فرد برای تاثیر گذاری بر فروشنده

1. خریدار توانایی خاصی در بهبود بخشیدن به فعالیتهای فروشنده دارد.

2. شرکت، تامین کنندهای از صنعت را میخرد که معیارهای توسعه درونی را تامین میکند.

3. اکتساب به طور ویژه به موقعیت خریدار در کسب و کار کنونی او کمک خواهد کرد.

ورود تدریجی

استراتژی ورود تدریجی ممکن است کل هزینه غلبه بر موانع جابهجایی در گروه استراتژیک را که هدفی غایی است، پایین آورد و همچنین ریسکها را کاهش دهد. میتوان هزینهها را با گردآوری دانش وشناساندن نام تجاری در صنعت از طریق ورود به گروه نخستین پائین آورد که بعدها بدون هیچ هزینهای برای جابه جایی به درون گروه هدف نهایی مورد استفاده قرار میگیرد. هوش مدیریت را میتوان به گونهای سنجیدهتر در این شیوه بکار گرفت. همچنین واکنش شرکتهای موجود به ورود ممکن است با به کارگیری چنین استراتژی تدریجی تعدیل گردد. استراتژی تدریجی اغلب خطرات ورود را کاهش میدهد چرا که شرکت میتواند این ریسک را تقسیم کند.