مدیریت بازاریابی

ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻫﺎي ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

ﭘﻨﺞ ﻣﻔﻬﻮم و ﮔﺮاﯾﺶ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎي اﻧﺘﻔﺎﻋﯽ و ﻏﯿﺮ اﻧﺘﻔﺎﻋﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ در اﺟﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﻮد آﻧﻬﺎ را ﺑﺮرﺳﯽ و ﭘﯿﮕﯿﺮي ﮐﻨﻨﺪ.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﺗﻮﻟﯿﺪ

اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺮ اﯾﻦ اﺻﻞ ﺑﻨﺎ ﺷﺪه ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮاﻫﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ در دﺳﺘﺮس ﺑﻮده، اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ ﺧﺮﯾﺪ آن را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ، ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي ﺧﻮد را ﺑﺮ ﺑﻬﺒﻮد ﮐﺎراﯾﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﺪ.

ﮔﺮاﯾﺶ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺮاي دو ﺣﺎﻟﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ: ﺣﺎﻟﺖ اول زﻣﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮاي ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﻋﺮﺿﻪ ﺑﺎﺷﺪ. ﺣﺎﻟﺖ دوم ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ي ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل در ﺳﻄﺢ ﺑﺎﻻﯾﯽ ﻗﺮار دارد ﮐﻪ در ﻫﺮ دو ﺣﺎﻟﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ را اﻓﺰاﯾﺶ داد.

ﻓﻠﺴﻔﻪ ي ﻫﻨﺮي ﻓﻮرد ﮐﻪ اوﻟﯿﻦ ﺧﻮدرو را ﺑﻪ ﻃﻮر اﻧﺒﻮه ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﺮد اﯾﻦ ﺑﻮد ﮐﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺪل “ﺗﯽ” را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮد و ﻗﯿﻤﺖ را ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺑﯿﺎورد ﺗﺎ اﻓﺮاد ﺑﯿﺸﺘﺮي اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ ﺧﺮﯾﺪ را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ. ﺷﺮﮐﺖ ﺗﮑﺰاس اﯾﻨﺴﺘﺮاﻣﻨﺖ، اوﻟﯿﻦ ﺳﺎزﻧﺪه ي ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺣﺴﺎب ﻫﺎي ﺟﯿﺒﯽ، از اﯾﻦ ﻓﻠﺴﻔﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮد.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺤﺼﻮل

ﮔﺮاﯾﺶ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮ اﯾﻦ اﺻﻞ ﺑﻨﺎ ﺷﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ را ﮐﻪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﮐﺎرﮐﺮد و ﺷﮑﻞ را دارﻧﺪ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ، ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺮژي ﺧﻮد را ﺑﻪ ﺑﻬﺒﻮد داﺋﻤﯽ ﻣﺤﺼﻮل اﺧﺘﺼﺎص دﻫﺪ. ﻧﺘﯿﺠﻪ ي اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ “ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﯿﻨﯽ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ” اﺳﺖ. در اﯾﻦ ﺟﺎ ﮔﻔﺘﻨﯽ اﺳﺖ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺗﻠﻪ ﻣﻮش ﺑﺎ اﻣﮑﺎﻧﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻧﻤﯽ آورد.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﻓﺮوش

ﮔﺮاﯾﺶ ﻓﺮوش ﺑﺮاﯾﻦ ﭘﺎﯾﻪ اﺳﺘﻮار اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻘﺪار ﮐﺎﻓﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﮐﺖ را ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ، ﻣﮕﺮ آﻧﮑﻪ ﺑﺮاي ﻓﺮوش و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﺗﺮﻓﯿﻌﺎت ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﭼﺸﻤﮕﯿﺮي ﺻﻮرت ﭘﺬﯾﺮد. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ روش ﭘﯿﺮوي ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﺑﺎور دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن ﺑﺎﯾﺪ”ﻓﺮوﺧﺘﻪ ” ﺷﻮد، ﻧﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ “ﺧﺮﯾﺪاري” ﺷﻮد. ﻣﺜﻼ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي ﺑﯿﻤﻪ ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺮدم ﺗﻤﺎﯾﻞ زﯾﺎدي ﺑﻪ ﺑﯿﻤﻪ ﺷﺪن ﻧﺪارﻧﺪ و ﻫﺮﮔﺰ ﺧﻮد ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﭘﺲ ﺑﺎﯾﺪ در ﺟﺴﺘﺠﻮي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻮد. در اﯾﻦ روش رﯾﺴﮏ ﺑﺎﻻ ﺳﺖ.

در اﯾﻦ ﺟﺎ ﻓﺮوش ﻧﻘﺶ اﺳﺎﺳﯽ دارد و رﺿﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮي در ﻣﺮﺗﺒﻪ دوم اﻫﻤﯿﺖ اﺳﺖ.

 ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺮاﯾﻦ اﺳﺎس اﺳﺖ ﮐﻪ وﻇﯿﻔﻪ ي اﺳﺎﺳﯽ ﻫﺮ ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﯿﺎزﻫﺎ، ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ، و ارزش ﻫﺎي ﺑﺎزار ﻫﺪف و ﺗﻄﺒﯿﻖ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮاي ارﺿﺎي آن ﻫﺎ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ اي ﻣﻮﺛﺮﺗﺮ و ﻣﻔﯿﺪﺗﺮ از ﺳﺎﯾﺮ رﻗﺒﺎﺳﺖ.

ﻣﻔﺮوﺿﺎت ﻋﻤﺪه ي ﮔﺮاﯾﺶ بازاریابی:

اﻟﻒ) ﺳﺎزﻣﺎن رﺳﺎﻟﺖ ﺧﻮد را ارﺿﺎي ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺨﺺ ﮔﺮوﻫﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻌﯿﻦ ﻣﯽ داﻧﺪ.

ب) ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ ارﺿﺎي ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ ﻣﺴﺘﻠﺰم اﯾﺠﺎد ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ اي ﭘﻮﯾﺎ ﺑﺮاي ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺟﻬﺖ آﮔﺎﻫﯽ از ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎﺳﺖ.

ج) ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽ دﻫﺪﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي آن ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺤﺖ ﮐﻨﺘﺮل آﻣﯿﺨﺘﻪ ي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﺷﺪ.

د) ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎور دارد ﮐﻪ ارﺿﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ﻣﻄﻠﻮب ﺑﺎﻋﺚ اﯾﺠﺎد وﻓﺎداري، اﻋﺘﻘﺎد، ﺗﮑﺮار ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ و

ﺗﺠﺎرت ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻫﻤﻪ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﺣﯿﺎﺗﯽ در ﺑﺮ آورده ﺷﺪن ﻫﺪف ﻫﺎي ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ.

ﭘﺎﯾﻪ ﻫﺎي ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﭼﻬﺎر ﻋﺎﻣﻞ اﺳﺖ:

  • ﺧﺮﯾﺪارﮔﺮاﯾﯽ
  • ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ
  • ﻫﺪف ﮔﺮاﯾﯽ
  • ﺑﺎزارﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ

ﺧﺮﯾﺪارﮔﺮاﯾﯽ

در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺟﺪﯾﺪ، ﺧﺮﯾﺪار در راس ﻧﻤﻮدار ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﻗﺮار دارد و اﻏﻠﺐ ﮐﻮﺷﺶ ﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ در ﺟﻬﺖ رﻓﻊ ﻧﯿﺎز وي ﺑﺎﺷﺪ. در ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت، وﻇﯿﻔﻪ ي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻧﻄﺒﺎق ﻧﯿﺎز ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻮﺟﻮد و در دراز ﻣﺪت، اﻧﻄﺒﺎق ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت ﺧﺮﯾﺪاران اﺳﺖ. اﻣﺘﯿﺎزاﺗﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﻧﺼﯿﺐ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد:

.1 ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ از ﻧﯿﺎز اﻓﺮاد ﺟﺎﻣﻌﻪ آﮔﺎه ﻣﯽ ﺷﻮد.

2. ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﯿﺎز اﻓﺮاد اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﮔﯿﺮد

3. ﻧﯿﺎز اﻓﺮاد ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺳﺎزﻣﺎن و ارزش ﻫﺎي ﺟﺎﻣﻌﻪ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد.

ﻣﺴﻠﻤﺎ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ را ﺗﻀﻤﯿﻦ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ، وﻟﯽ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﭘﯿﺶ از ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ، اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﯿﺘﺶ ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ. ﻣﺜﻼ ﺷﺮﮐﺖ ﻓﻮرد در دﻫﻪ 1950ﻣﺎﺷﯿﻨﯽ ﭘﺮ زرق وﺑﺮق ﺑﻪ اﺳﻢ ادﺳﻞ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﺮد، وﻟﯽ ﺑﻪ ﻋﻠﺖ اﯾﻦ ﮐﻪ در آن زﻣﺎن ﺧﺎص، ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮاﻫﺎن ﻣﺎﺷﯿﻦ ﻫﺎي ﺑﺰرگ و ﭘﺮ زرق و ﺑﺮق ﻧﺒﻮدﻧﺪ ﺑﺎ ﺿﺮر اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ از ﺑﺎزار ﺧﺎرج ﺷﺪ. ﺷﺮﮐﺖ ﻣﮏ دوﻧﺎﻟﺪز از ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﭘﯿﺮوي ﻣﯽ ﮐﻨﺪ. ﻓﻠﺴﻔﻪ ي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﺧﺪﻣﺖ، ﻧﻈﺎﻓﺖ و ارزش ﺧﻼﺻﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد و اﯾﻦ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه ﮐﻪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ ﺳﺎزﻣﺎن ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻏﺬا در دﻧﯿﺎ ﺷﻮد.

ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮي ﮔﺮا ﺑﺎ ﻓﺮوش ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺧﺎﺗﻤﻪ ﯾﺎﻓﺘﻪ ﻧﻤﯽ ﭘﻨﺪارﻧﺪ و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ از ﻓﺮوش اراﺋﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﺎ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺧﻮد ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯿﮑﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﭼﻪ ﺳﻄﺤﯽ ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺿﺎﯾﺖ ﻣﯽ رﺳﻨﺪ و اﯾﻦ ﮐﻪ در اﻓﺰاﯾﺶ ﭼﻨﯿﻦ رﺿﺎﯾﺘﯽ ﭼﻪ ﮐﺎري ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ.

ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ

ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺮ واﺑﺴﺘﮕﯽ ﭘﺮﺳﻨﻞ، ﺑﺨﺶ ﻫﺎ و ﻗﺴﻤﺖ ﻫﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻪ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ و ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي آﻧﻬﺎ ﺗﺎﮐﯿﺪ دارد. در اﯾﻦ ﻧﮕﺮش ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﻢ در ﻧﻈﺎم ﺻﻨﻌﺘﯽ و ﻫﻢ در ﻧﻈﺎم اﻗﺘﺼﺎدي- اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ –ﮐﻪ در درون آن ﻣﻮﺟﻮدﯾﺖ ﯾﺎﻓﺘﻪ-ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻓﺮﻋﯽ اﺳﺖ.

ﻫﺪف ﮔﺮاﯾﯽ

در ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي راﻫﯽ اﺳﺖ ﺑﺮاي دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺳﺎزﻣﺎن. ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ دﻟﯿﻞ ﮔﺎﻫﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﮐﻢ ﻓﺮوش ﻧﯿﺰ در ﺧﻂ ﺗﻮﻟﯿﺪي و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ دﯾﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺮاي ﭘﺎﺳﺦ ﻣﺜﺒﺖ ﺑﻪ ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﺎص.

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺸﺎرﮐﺖ و در ﮔﯿﺮ ﺷﺪن ﮐﻞ ﺳﺎزﻣﺎن در ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﺎزار ﺷﺎﻣﻞ ﺧﺮﯾﺪاران، رﻗﺒﺎ، ﻣﺤﯿﻄﻬﺎ، ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ، روﻧﺪﻫﺎو ﺷﻨﺎﺳﺎﻧﺪن ﺳﺎزﻣﺎن و ﻣﺤﺼﻮﻻت آن ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ. ﺑﺎزارﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﭘﺎﯾﻪ و ﻣﺒﻨﺎي ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻓﺮاﮔﯿﺮ ﯾﺎ ﺟﺎﻣﻊ اﺳﺖ.

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ اﯾﻦ ﺑﺎور را در ﻫﻤﻪ ي ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﻣﯽ ﭘﺮورد ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮐﺎري ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﻨﺪ، دﻫﻬﺎ ﻣﺸﺘﺮي درون و ﺑﺮون ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ وﺟﻮد دارد و ﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮرت وﺟﻮد ﮔﺮاﯾﺶ و ﺗﻤﺎﯾﻞ ﺑﻪ ﺑﺎزار و ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎرﻫﺎ ﺑﻬﺘﺮ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد، ﺿﺎﯾﻌﺎت ﮐﻤﺘﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد، ﮐﺎراﯾﯽ و ﺑﺎزدﻫﯽ اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ و ﻣﺮﻏﻮﺑﯿﺖ و ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﻣﯽ ﺷﻮد.

ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﯾﻌﻨﯽ اﯾﺠﺎد ﺟﻮ و ﻓﻀﺎﯾﯽ اﻧﮕﯿﺰه ﺑﺨﺶ، ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ و ﺑﺎزار ﮔﺮا در ﺗﻤﺎﻣﯽ ﺳﻄﻮح و در ﺗﻤﺎﻣﯽ اﻓﺮاد، ﮐﻪ زﻣﯿﻨﻪ ﺳﺎز ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮔﺮاﯾﯽ اﺳﺖ، ﻧﻪ ﮐﻨﺘﺮل ﮐﯿﻔﯿﺖ.

ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮔﺮاﯾﯽ ﯾﻌﻨﯽ رﻋﺎﯾﺖ ﻫﻤﻪ اﺑﻌﺎدوﺟﻮاﻧﺐ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد. از ﭘﯿﻮﻧﺪ ﺑﺎزار ﮔﺮاﯾﯽ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮔﺮاﯾﯽ، رﺿﺎﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ و ﻣﺸﺘﺮي اﻣﮑﺎن ﭘﺬﯾﺮ اﺳﺖ.

ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ

ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺧﻮاﻫﺎن اﯾﻦ اﺳﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﺑﯿﻦ ﻋﻮاﻣﻞ زﯾﺮ ﺗﻮازن ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﻨﺪ:

– ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺪف

– ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺪف

– ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺟﺎﻣﻌﻪ

– ﻫﺪف ﺑﺎزده ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺷﺮﮐﺖ

اﯾﻦ ﮔﺮاﯾﺶ در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻋﻤﻞ ﺣﺘﯽ از اﻋﻤﺎل ﮔﺮاﯾﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻫﻢ ﻣﺸﮑﻞ ﺗﺮ اﺳﺖ. ﻓﻠﺴﻔﻪ ي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﻣﺴﺘﻠﺰم اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آورﻧﺪ، ﺑﻠﮑﻪ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﻣﺮدم دﯾﮕﺮ را ﻧﯿﺰ ﮐﻪ رﻓﺎﻫﺸﺎن ﺑﻪ ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ. ﻻزﻣﻪ ي اﯾﻦ اﻣﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺧﻮد را ﻗﺒﻮل ﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ در داﺧﻞ ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺑﺰرﮐﺘﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ دارﻧﺪ و ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻏﯿﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﯿﺰ ﻣﺘﻌﻬﺪﻧﺪ. ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺘﯽ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه و ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﭘﺮ ﻣﺘﻘﺎﺿﯽ اﻧﺘﻘﺎداﺗﯽ را ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻪ از ﺟﻤﻠﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ

– ارزش ﻏﺬاﯾﯽ ﮐﻤﯽ دارد

– ﺑﺎﻋﺚ ﭘﻮﺳﯿﺪﮔﯽ دﻧﺪان ﻣﯽ ﺷﻮد

– و. . .

ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﺎزار

ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎي ﻧﮕﺮش ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﻪ ﺷﺮح زﯾﺮ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﮐﺮد:

 ﻫﺪف. ﻫﺪف ﻫﺎي ﺑﺎزار ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺎم ارزﺷﯽ و اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎ ي ﻫﺮ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺷﮑﻞ ﻣﯽ ﮔﯿﺮد. ﻫﺪﻓﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ اﺻﻮﻟﯽ و ﻋﻤﻠﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ.

2) اﺟﺰا. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﺟﺰاي ﺑﺎزار ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

– ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن: ﮐﻠﯿﻪ اﻓﺮاد ﺣﻘﯿﻘﯽ و ﺣﻘﻮﻗﯽ ﮐﻪ در ﺗﺎﻣﯿﻦ و ﺗﻬﯿﻪ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪي ﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻘﺶ دارﻧﺪ و ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن در اﺧﺘﯿﺎر آﻧﺎن اﺳﺖ.

– ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺳﺎزﻧﺪﮔﺎن و ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﮐﻪ ﺑﻨﺎ ﺑﺮ ﻧﯿﺎز و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺸﻐﻮﻟﻨﺪ.

– ﺧﺮﯾﺪاران: اﯾﻦ ﮔﺮوه ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن، ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮﺛﺮ در ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺧﺮﯾﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان آﻧﺎن را ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎﻟﻘﻮه و ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﮐﺮد.

– ﻋﻮاﻣﻞ واﺳﻄﻪ اي: اﯾﻦ ﮔﺮوه ﺷﺎﻣﻞ ﻫﻤﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ از ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺗﺎ ﻣﺼﺮف ﻧﻘﺸﯽ را ﺑﺮ ﻋﻬﺪه دارﻧﺪ. ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن، ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن، ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎو. . .

– ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺴﻬﯿﻼﺗﯽ و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ: ﻣﺜﻞ ﮔﺮوه ﻫﺎي ﺑﺎﻧﮏ، ﺑﯿﻤﻪ، ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ، ﺗﺮﺧﯿﺺ و ﮔﻤﺮك، رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ، اﺗﺎق ﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ و ﻣﻮﺳﺴﺎت ﻣﺸﺎوره اي و. . .

در ﺑﺮرﺳﯽ اﺟﺰاي ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﻪ ﻣﻮرد زﯾﺮ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﻢ:

– ﻣﺎﻫﯿﺖ و ﻧﻘﺶ ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ

– ارﺗﺒﺎط اﺟﺰا

– ﺗﻨﺎﺳﺐ اﺟﺰا

3) ﻣﻨﺎﺑﻊ. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻣﻮاد، اﻧﺮژي واﻃﻼﻋﺎت اﺳﺖ.

4) ﻣﺤﯿﻂ. از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺑﺎزار ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺑﺎزاﺳﺖ، ﺑﺎ اﻧﻮاع ﻣﺤﯿﻂ ﻫﺎي ﺳﯿﺎﺳﯽ، اﻗﺘﺼﺎدي، ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ، اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ، رﻗﺎﺑﺘﯽ، ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮏ و اﻗﻠﯿﻤﯽ ارﺗﺒﺎط دارد، ﯾﻌﻨﯽ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻣﺒﺎدﻟﻪ ي ﻣﺎده، اﻧﺮژي واﻃﻼﻋﺎت ﻣﯽ ﭘﺮدازد.

ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻣﺮوزي از ﺧﺎرج از ﺳﺎزﻣﺎن، ﯾﻌﻨﯽ از ﻧﯿﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن، آﻏﺎز ﻣﯽ ﺷﻮد و ﺗﺎ راﺿﯽ ﮐﺮدن آﻧﺎن واراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻻزم ﺑﻪ آﻧﺎن اداﻣﻪ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ.

 ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ. اﮔﺮ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ را ﻓﺮاﯾﻨﺪي از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي، اﺟﺮا و ﮐﻨﺘﺮل ﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي ﺑﺎزار ﺑﺪاﻧﯿﻢ، ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺪﯾﺮاﻧﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻮان، داﻧﺶ، ﺑﯿﻨﺶ و روش ﻣﻨﺎﺳﺐ و ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ زﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻫﻤﻪ اﻣﻮر را از ﻗﻮه ﺑﻪ ﻓﻌﻞ درآورﻧﺪ. ﺑﺎزار داراي ﻓﺮﻫﻨﮓ، رﻓﺘﺎر، ﮔﻔﺘﺎر و ﭘﻨﺪار ﺧﺎص ﺧﻮد اﺳﺖ. ﻣﺪﯾﺮان و ﻫﻤﻪ ي دﺳﺖ اﻧﺪر ﮐﺎران ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻓﺮﻫﻨﮓ آﺷﻨﺎ ﺷﻮﻧﺪ.

ﺗﺠﺰﯾﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

ﻫﺮ ﺣﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎب اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﺪ، ﻫﻢ ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن اﺳﺖ و ﻫﻢ ﺑﻪ ﻧﺤﻮي ﺑﺮ آن ﻫﺎ اﺛﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد. اﯾﻦ آﺛﺎر ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﻋﻤﯿﻖ ﯾﺎ ﺟﺰﺋﯽ ﺑﺎﺷﺪ. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ وﯾﮋﮔﯽ ﻣﺤﯿﻂ ﺗﻐﯿﯿﺮ اﺳﺖ. ﻣﺜﻼ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻗﯿﻤﺖ ارز، ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺳﻠﯿﻘﻪ، ذاﺋﻘﻪ، ﺑﺎور ﻫﺎ و ﻋﺎدات آﺛﺎر ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﯽ ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ دارد. ﻣﺤﯿﻂ ﺷﻨﺎﺳﯽ و ﻣﺤﯿﻂ ﯾﺎﺑﯽ ﺳﺒﺐ ﻣﯽ ﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﺎزارﯾﺎب ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻬﺘﺮ و ﺳﺮﯾﻌﺘﺮ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ را ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ وﺑﺎزارﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﺧﻮد ﺑﻪ وﺟﻮد آورد.

 محیط ﺷﻨﺎﺳﯽ

ﻣﺤﯿﻂ ﺷﻨﺎﺳﯽ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﮔﺮدآوري اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اﻧﻮاع ﻣﺤﯿﻂ ﻫﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﺑﺮرﺳﯽ، ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و روش ﻫﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺗﺤﻘﯿﻖ. اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت را ﻣﯽ ﺗﻮان از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن، واﺳﻄﻪ ﻫﺎ، ﮐﺎرﮔﺰاران و ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﺎن دوﻟﺖ، روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ، ﮐﺘﺎﺑﻬﺎ و. . . ﺑﻪ دﺳﺖ آورد.

“ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ” ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﺗﻔﺴﯿﺮ وﺗﻌﺒﯿﺮ اﻃﻼﻋﺎت ﮔﺮد آوري ﺷﺪه ﻣﺤﯿﻄﯽ. ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺑﻨﮕﺎه و ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﻣﻮرد ارزﯾﺎﺑﯽ ﻗﺮار ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺪاﻧﻨﺪ در ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﻨﻮﻧﯽ و آﯾﻨﺪه ﭼﻪ ﺗﺎﺛﯿﺮي در ﺳﺎزﻣﺎن دارﻧﺪ. ﻫﺪف ﻧﻬﺎﯾﯽ آﻧﺎن ﺗﻨﻈﯿﻢ و ﻋﺮﺿﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎﯾﯽ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎ ﻣﺤﯿﻂ ﭘﻮﯾﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ. ﻣﺪﯾﺮ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎزار را ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ، ﺑﻠﮑﻪ ﻻزم اﺳﺖ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ را ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﺪ و ﺧﻮد را ﺑﺮاي ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ آﻣﺎده ﺳﺎزد.

روش ﻫﺎي ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

دو ﻧﻮع واﮐﻨﺶ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ وﺟﻮد دارد: واﮐﻨﺶ اول “ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻧﻔﻌﺎﻟﯽ” اﺳﺖ. در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻧﻔﻌﺎﻟﯽ ﻧﯿﺮو ﻫﺎي ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﮐﻨﺘﺮل ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽ آﯾﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮد را ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺳﺎﺧﺖ. واﮐﻨﺶ دﯾﮕﺮ “ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻓﻌﺎل ” اﺳﺖ. در اﯾﻦ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﻌﯽ ﺑﺮآن اﺳﺖ ﺗﺎ ﮔﺎم ﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﺗﺎﺛﯿﺮ در ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﺑﺮداﺷﺘﻪ ﺷﻮد.

ﻫﯿﭻ ﯾﮏ از اﯾﻦ دو روش را ﻧﻤﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻄﻠﻖ ﺑﻬﺘﺮ از دﯾﮕﺮي داﻧﺴﺖ؛زﯾﺮا ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﯿﺮي آﻧﻬﺎ ﺑﻪﻋﻮاﻣﻞ ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﯽ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد. ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﻫﺪاف، ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎي اﺧﻼﻗﯽ و اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و ﺷﺮاﯾﻂ روز ﺟﺎﻣﻌﻪ.

ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ

ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

1) ﻋﻮاﻣﻞ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ. ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از:

– ﻓﺮﻫﻨﮓ: ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻋﻨﺼﺮ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ي ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ و و رﻓﺘﺎر ﻫﺮ ﻓﺮد اﺳﺖ. از ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺮﭼﺴﺐ آن ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺗﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﺧﺪﻣﺎت، ﻣﮑﺎن وزﻣﺎن ﺧﺮﯾﺪ، ﻗﯿﻤﺖ و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت، ﻫﻤﮕﯽ ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺟﻮاﻣﻊ و اﻓﺮاد اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ دﻗﺖ ﻣﻮرد ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ.

– ﺳﻄﺢ ﺳﻮاد: ﺳﻄﺢ ﺳﻮاد ﺑﺎ ﻧﺤﻮه ي ﻋﺮﺿﻪ و ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت در ﺑﺎزار ارﺗﺒﺎط دارد. در ﺟﺎﻣﻌﻪ اي ﮐﻪ در آن ﺑﯿﺴﻮادي زﯾﺎد اﺳﺖ اراﺋﻪ ي آﮔﻬﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ در ﺟﺮاﯾﺪ ﻣﻮﻓﻖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﺳﻮاد در اﻧﺘﺨﺎب ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﯿﻮه ي ﮐﺎرﺑﺮد و ﻧﮕﻬﺪاري آن ﻧﯿﺰ ﻧﻘﺶ دارد.

– ارزش ﻫﺎي ﻫﺴﺘﻪ اي: ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از ﺑﺎور ﻫﺎي ﻣﺎ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﺧﻮب و ﻣﻄﻠﻮب اﺳﺖ. ارزش ﻫﺎي ﻫﺴﺘﻪ اي ﯾﮏ ﻓﺮﻫﻨﮓ ارزﺷﻬﺎي ﻣﺸﺘﺮﮐﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﺎﻓﺬ و ﭘﺎﯾﺪارﻧﺪ و ﺟﮕﻮﻧﮕﯽ ﮐﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮﻻت، ﻣﺜﺒﺖ ﯾﺎ ﻣﻨﻔﯽ ﻧﮕﺮي ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﻪ و ﺑﺮﻗﺮاري رواﺑﻂ ﺑﺎزار را ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ارزش ﻫﺎي ﻫﺴﺘﻪ اي در ﺟﻮاﻣﻊ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ اي ﻣﺜﻞ ﻓﺮد ﮔﺮاﯾﯽ، رﺷﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ و. . . ارزش ﻫﺎي ﻫﺴﺘﻪ اي در ﻃﻮل زﻣﺎن ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺗﮑﺎﻣﻞ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﻨﺪ.

– دﯾﻦ و ﻣﺬﻫﺐ: ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل در ﻧﻈﺎم ارزﺷﯽ اﺳﻼم ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﺎ ﻋﻨﺎوﯾﻦ ﺣﺮام، ﻣﺴﺘﺤﺐ و ﻣﮑﺮوه وﺟﻮد دارد ﮐﻪ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺴﯿﺎر اﻫﻤﯿﺖ دارد.

– ﻧﺤﻮه ي ﻣﻌﺎﻣﻼت و ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر: ﻧﺤﻮه ي ﺑﺮﺧﻮرد ﻫﺎي ﺗﺠﺎري و ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ در ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺎ ﻫﻢ ﯾﮑﺴﺎن ﻧﯿﺴﺖ. ﻣﺜﻼ ﺣﻀﻮر ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ در ﻣﻼﻗﺎت ﻫﺎ، ﭘﻮﺷﺎك و ﻧﺤﻮه ي ﭘﻮﺷﺶ، ﻧﺤﻮه ي ﻣﺬاﮐﺮه، رﻧﮓ ﻫﺎدر ﺟﻮاﻣﻊ ﻣﺨﺘﻠﻒ داراي ﺗﻔﺎﺳﯿﺮ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺖ.

– ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ: در ﻫﺮ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎﯾﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﻮرد ﭘﺬﯾﺮش و اﺣﺘﺮام اﺳﺖ؛ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺧﺎﻧﻮاده در ﻓﺮﻫﻨﮓ اﯾﺮاﻧﯽ ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽ دارد. ﺳﻦ، ﺗﺨﺼﺺ و ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ اﻓﺮاد در ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻫﺎ اﻫﻤﯿﺖ وﯾﮋه اي دارد. ﺷﺎﻏﻞ ﺷﺪن زن و ﻣﺮد ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه ﺗﺎ ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ ﭼﻨﺪان ﻣﻄﺮح ﻧﺒﻮده؛ﺑﺴﯿﺎر ﻃﺮﻓﺪار ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ ﻣﺜﻞ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎي ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﻏﺬا ﻫﺎي آﻣﺎده.

– اﻟﮕﻮ ﻫﺎي ﻧﻬﺎدي: ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻫﺎي ﺧﺮﯾﺪ و ﺗﻮزﯾﻊ در ﮐﺸﻮر ﻫﺎ و ﺷﯿﻮه ي ﺧﺮﯾﺪ و ﻣﺼﺮف در ﺟﻮاﻣﻊ در ﺣﺎل دﮔﺮﮔﻮﻧﯽ اﺳﺖ. ﻣﺮدم اﯾﺮان دﯾﮕﺮ ﺗﻨﻬﺎ از ﻣﻐﺎزه ﻫﺎي ﻣﺤﻠﯽ ﺧﺮﯾﺪ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎي ﺑﺰرگ و زﻧﺠﯿﺮه اي در ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ اﯾﺮان ﻧﻘﺶ ﯾﺎﻓﺘﻪ اﻧﺪ.

2) ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﯿﺎﺳﯽ، ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ و اﻗﺘﺼﺎدي. اﺻﻮﻻ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﻪ ﻋﺎﻣﻞ دوﻟﺖ، ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و رﻗﺒﺎ ﻋﻮاﻣﻞ اﺳﺎﺳﯽ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر داﺋﻢ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ و ارزﯾﺎﺑﯽ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ. ﻣﺎﻟﯿﺎت ﻫﺎ، ﻋﻮارض، ﺳﻬﻤﯿﻪ ﺑﻨﺪي ﻫﺎ، ﻣﻤﻨﻮﻋﯿﺖ ﺑﺮﺧﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺑﺎ ﺑﻌﻀﯽ از ﮐﺸﻮر ﻫﺎ، ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﺑﻌﻀﯽ از رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ وﺗﺤﺮﯾﻢ ﻫﺎ، ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎﯾﯽ از ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ و ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﮐﻨﺘﺮل ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﺤﻮي ﺑﺎ دوﻟﺖ ﺳﺮ و ﮐﺎردارﻧﺪ.

3) ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮏ: ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي ﭼﻨﺪ ﻧﻘﺶ ﻋﻤﺪه دارد ﮐﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از: ﺟﺎﻧﺸﯿﻦ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﻣﻮاد ﺟﺪﯾﺪ ﯾﺎ ﻣﺼﻨﻮﻋﯽ ﺑﻪ ﺟﺎي ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﻣﻮاد ﻗﺪﯾﻤﯽ ﯾﺎ ﻃﺒﯿﻌﯽ، ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﯾﯽ در ﻣﯿﺰان ﻣﺼﺮف ﻣﻮاد، ﺧﻮد ﮔﺮداﻧﯽ ﯾﺎ ﮐﻢ ﻧﯿﺎزي ﺑﻪ ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ، ﮐﻮﺗﺎه ﺷﺪن ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﮐﻬﻨﮕﯽ ﺳﺮﯾﻊ آﻧﻬﺎ و ﻧﻮآوري ﻣﺪاوم.

4) ﻋﻮاﻣﻞ رﻗﺎﺑﺘﯽ. رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﯿﻂ ﻣﻠﯽ ﻣﺤﺪود ﻧﻤﯽ ﺷﻮد، ﺑﻠﮑﻪ داﻣﻨﻪ آن ﺑﺴﯿﺎر ﮔﺴﺘﺮده ﺗﺮ اﺳﺖ و ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻧﯿﺮو ﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺧﺎرﺟﯽ و ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ. ﮐﺎﻣﯿﺎﺑﯽ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﻣﺮوز در ارزﯾﺎﺑﯽ داﺋﻢ “ﺧﻮد، رﻗﯿﺐ و ﻣﺸﺘﺮي” اﺳﺖ ﮐﻪ اﺻﻄﻼﺣﺎ در اﻧﮕﻠﯿﺴﯽ ﺑﺎ ﻋﻨﻮان 3Csﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد. (customer ،company ،competitor) ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻧﮑﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ در ﺑﺮرﺳﯽ رﻗﺒﺎ و ﻣﺤﯿﻂ رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺪان ﺗﻮﺟﻪ ﺷﻮد اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ رﻗﺒﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و در ﮐﺠﺎ ﻗﺮار دارﻧﺪ؟ آﻣﯿﺨﺘﻪ ي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ رﻗﺒﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار آﻧﻬﺎ ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت آﻧﺎن ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎي آﯾﻨﺪه ي آﻧﺎن ﭼﯿﺴﺖ؟ ﻧﻘﺶ رﻗﺒﺎي داﺧﻠﯽ و ﺧﺎرﺟﯽ در ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت و ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟