ورود به كسب و كارهای جدید

ورود به كسب و كارهای جدید

بعضی اصول اساسی اقتصادی، كسب و كارهایی را كه اهداف جالب توجهی برای ورود هستند شناسایی میكنند و به تعیین اینكه كدام داراییها و مهارتهای شركت ورود را سودآور خواهند كرد، كمك میكنند. این اصول در موفقیت یا شكست فرآیند ورود به بازار حیاتی هستند.

با درج آگهی در MyCityAd.ir در بازار هدف خود به موفقیت دست خواهید یافت

ارایه درگاه پرداخت ePayBank.ir برای کسب و کارهای نوظهور و تازه در وب

ورود از طریق توسعه درونی

ورود از طریق توسعه درونی مستلزم ایجاد یك ماهیت جدید در كسب و كار در یك صنعت از جمله ظرفیت جدید تولید، روابط توزیع، نیروی فروش و غیره میباشد. نخستین نكته مهم در تحلیل توسعه درونی این است كه شركت را ملزم میسازد به طور مستقیم با دو منبع موانع ورود به صنعت روبرو شود، موانع ساختاری ورود و واكنش مورد انتظار از جانب شركتهای موجود.

تحلیل مناسب تصمیم گیری جهت ورود، سود و هزینه های زیر را متوازن خواهد كرد:

1. هزینه های سرمایه گذاری مورد نیاز در كسب و كار جدید، از قبیل سرمایهگذاری در تجهیزات ساخت و تولید و موجودی ( ممكن است موانع ساختاری ورود برخی از آنها را افرایش دهد)

2. سرمایه گذاری اضافی مورد نیاز جهت فائق آمدن بر دیگر موانع ساختاری ورود، از قبیل شناسایی علامت تجاری و فناوری انحصاری.

3. هزینه مورد انتظار ناشی از تلافی شركتهای موجود در قبال ورود كه تعدیل میشود.

4. نقدینگی مورد اتنظار ناشی از استقرار در صنعت

عامل دیگری كه اغلب نادیده گرفته میشود، تاثیری است كه ظرفیت جدید شركت وارد شونده بر تراز عرضه- تقاضا در صنعت خواهد داشت.

آیا اقدامات تلافی جویانه صورت خواهد پذیرفت؟

در صورتیكه بر اساس ملاحظات اقتصادی و غیر اقتصادی چنین كاری به صرفه باشد، شركتهای موجود در مقابل ورود اقدام به تلافی خواهند كرد. احتمال زیاد دارد كه ورود از درون صنعت مخرب باشد و باعث اقدامات تلافی جویانه گردد كه به انتظارات آینده در صنایعی كه در زیر آمدهاند آسیب خواهد رساند. (بنابراین آنها اهداف ورودی خطرناكی هستند)

• رشد كند

• كالا یا شبه كالا

• هزینه های ثابت بالا

• تمركز بالای صنعت

• شركتهایی كه اهمیت استراتژیك زیادی به جایگاه خود در كسب و كار میدهند

• نگرشهای مدیران شركتهای موجود

شناسایی صنایع هدف در ورود درون صنعتی

سودآوری مورد انتظار شركتها در صنعت به توان پنج نیروی رقابتی بستگی دارد: رقابت، جایگزینی، قدرت چانه زنی تامین كنندگان و خریداران و ورود. ورود به مثابه تعدیل كننده در سودهای صنعت عمل میكند. اگر صنعتی پایدار باشد یا در وضعیت تعادل باشد، سود مورد انتظار شركتهای وارد شونده باید صرفاً اوج موانع ساختاری برای ورود و انتظارات قانونی وارد شوندگان از اقدامات تلافی جویانه را منعكس سازد. بنابراین ورود به صنعت در حالت تعادل به ندرت سودی دارد، مگر اینكه شركت دارای امتیازات ویژهای باشد، نیروهای بازار در كاراند كه بازدهیها را حذف میكنند.

اهداف اولیه یك شركت از ورود درونی در یكی از مقولههای زیر قرار میگیرد:

1) صنعت در حالت عدم تعادل قرار دارد.

2) انتظار میرود مقابل به مثل كند یا بیاثر از جانب شركتهای موجود باشد.

3) شركت از هزینه ورود پایینتری نسبت به دیگر شركتها برخودار است.

4) شركت از توانایی آشكاری در اعمال نفوذ و تاثیر بر ساختار صنعت برخودار است.

5) تاثیرات مثبتی بر كسب و كارهای موجود شركت وجود خواهد داشت.

صنایع در وضعیت نامتعادل

• صنایع جدید. در صنایع جدیدی كه به سرعت رو به رشد هستند، معمولاً ساختار رقابتی به بخوبی ایجاد نمیشود و ممكن است هزینه های ورود بسیار كمتر از هزینه هایی باشد كه برای وارد شوندگان بعدی وجود خواهد داشت.

• افزایش موانع ورود. افزایش موانع ورود به معنی آنست كه سود آینده از هزینههای فعلی ورود بیشتر خواهد بود.

• اطلاعات ضعیف. عدم توازن دراز مدت بین هزینه ورود و سودهای مورد انتظار ممكن است در بعضی صنایع به خاطر عدم شناخت وارد شوندگان بالقوه از این واقعیت باشد.

مقابله به مثل كند یا بی اثر

همچنین ممكن است عدم توازن مطلوبی بین سود مورد انتظار و هزینه ورود در صنایعی كه شركتهای موجود در آنها سودده اما بی جنب و جوش و كم اطلاع میباشند، وجود داشته باشد یا اینكه از مقابله به مثل به هنگام یا موثر باز داشته میشوند. اگر شركتی بتواند در بین نخستین شركتهایی باشد كه چنین صنعتی را كشف میكنند، میتواند، به سودی بیشتر از میانگین دست پیدا كند.

• هزینه مقابله به مثل موثر از سوی شركتهای موجود بیشتر از منافع آن است.

• یك شركت غالب با دیدگاههای پدرگونه یا گروهی از رهبران با سابقه وجود دارد.

• هزینه پاسخگویی متصدیان با در نظر گرفتن نیاز به حمایت از كسب و كارهای موجودشان بسیار زیاد است.

• وارد شونده میتواند از منطق متعارف بهره ببرد.

هزینه های پایینتر ورود

اگر شركتی بتواند بر موانع ساختاری ورود به یك صنعت ارزانتر از دیگر وارد شوندگان بالقوه فائق آید و یا اگر انتظار مقابله به مثل كمتری داشته باشد، شركت میتواند در نتیجه ورود به سود بالاتر از میانگین دست یابد. ممكن است شركت نیز از امتیازات ویژهای در رقابت در صنعت برخودار باشد كه از موانع ورود با اهمیتتر است.

توانایی مشخص در تاثیر گذاری بر ساختار صنعت

با وجود نیروهای بازار ورود درونی به صرفه خواهد بود، اگر شركت از توانایی مشخصی در تغییر تعادل ساختاری در صنعت مورد نظر برخودار باشد.

تاثیر مثبت بر كسب كارهای موجود

این تاثیر میتواند از طریق بهبود روابط توزیع كننده، وجهه شركت، دفاع در مقابل تهدیدها و غیره روی دهد. از این رو حتی در صورتی كه كسب و كار جدید بازده متوسطی داشته باشد، شركت در مجموع بهتر خواهد بود .

مفاهیم كلی جهت ورود

برخی رویكردهای معمول برای ورود، كه برای غلبه بر موانع ورود با هزینه كمتر از دیگر شركتها بر مفاهیم گوناگونی تكیه دارند به قرار زیراند:

• كاهش هزینههای محصول

• خرید منابع تامین با قیمت پایین

• ارائه محصولی برتر كه به طور گسترده تعریف شده باشد.

• كشف ویژگی یا توانمندی خاص نو (niche)

• ارائه نوآوری در بازاریابی

• استفاده از كانالهای توزیع موجود

ورود از طریق خرید شركتها

ورود از طریق خرید شركتها منوط به یك چارچوب تحلیلی كاملاً متفاوت است چرا كه این روش شركت جدیدی را به مفهوم دقیق كلمه به صنعت اضافه نخواهد كرد. نكته مهم، وقوف به این مسئله است كه قیمت خرید شركتها در بازار تعیین میشود. بازار شركتها كانون داد و ستدی است كه در آن مالكان شركتها (یا واحدهای كسب و كار)  فروشندگان هستند و شركتهای طالب، خریداران هستند.

در هر حال به اندازهای كه فروشنده حق انتخاب برای ادامه كسب و كار را داشته باشد بهطور معقول آنرا به فروش نخواهد نرساند، مگر اینكه، قیمت فروش از ارزش حال مورد انتظار برای ادامه كسب و كار فراتر رود. این ارزش حال مورد انتظار قیمت كف را برای كسب و كار تعیین میكند.

خریدها به احتمال زیاد در صورتی به صرفه خواهند بود كه :

1. قیمت كف ایجاد شده به خاطر حق انتخاب فروشنده در ادامه كسب و كار پایین باشد.

2. بازار شركتها ناقص باشد و بازدهیهای بالاتر از متوسط را از راه فرآیند مزایده حذف نكند.

3. خریدار از توانایی قابل توجهی در انجام فعالیتهای كسب و كار خریداری شده برخودار باشد.

توجه به این نكته مهم است كه فرآیند مزایده میتواند جلو سودآوری خرید را بگیرد، حتی اگر قیمت كف نیز پایین باشد. بنابراین شرایط مطلوب دست كم در دو عرصه برای موفقیت ضروری خواهد بود.

نواقص در بازار برای شركتها

1. خریدار، اطلاعات برتری دارد؛

2. شمار خریداران معدود است؛

3. اوضاع اقتصادی نامطلوب است؛

4. شركت فروشنده ناتوان است؛

5. علاوه بر به حداكثر رساندن قیمت دریافتی از كسب و كار، فروشنده اهداف دیگری دارد.

توانایی منحصر به فرد برای تاثیر گذاری بر فروشنده

1. خریدار توانایی خاصی در بهبود بخشیدن به فعالیتهای فروشنده دارد.

2. شركت، تامین كنندهای از صنعت را میخرد كه معیارهای توسعه درونی را تامین میكند.

3. اكتساب به طور ویژه به موقعیت خریدار در كسب و كار كنونی او كمك خواهد كرد.

ورود تدریجی

استراتژی ورود تدریجی ممكن است كل هزینه غلبه بر موانع جابهجایی در گروه استراتژیك را كه هدفی غایی است، پایین آورد و همچنین ریسكها را كاهش دهد. میتوان هزینهها را با گردآوری دانش وشناساندن نام تجاری در صنعت از طریق ورود به گروه نخستین پائین آورد كه بعدها بدون هیچ هزینهای برای جابه جایی به درون گروه هدف نهایی مورد استفاده قرار میگیرد. هوش مدیریت را میتوان به گونهای سنجیدهتر در این شیوه بكار گرفت. همچنین واكنش شركتهای موجود به ورود ممكن است با به كارگیری چنین استراتژی تدریجی تعدیل گردد. استراتژی تدریجی اغلب خطرات ورود را كاهش میدهد چرا كه شركت میتواند این ریسك را تقسیم كند.